Masz pytania? Zadzwoń

609 673 997

UMOWA PRZEDWSTĘPNA - PRZYWILEJ CZY KONIECZNOŚĆ?

Nie lubię stawiać klientów „pod murem”. Nie czuję się z tym komfortowo, gdyż nie chcę być posądzona o „zmuszanie” ich do podjęcia decyzji. Ale z drugiej strony - jeśli to ma mi pomóc w mojej pracy - dlaczego nie?

W normalnych warunkach biznesowych umowa zawarta ustnie jest tak samo honorowana, jak ta zapisana. Ale czy na pewno? Niestety, nie w naszych rodzimych warunkach. A szkoda, gdyż obie strony mogły by zyskać.

Doświadczając różnych sytuacji jako strona wykonująca, coraz częściej przekonuję się do tego, aby w odpowiednim momencie taką umowę przedstawić swojemu klientowi. Zawsze oczywiście pojawi się pytanie: czy ten potencjalny klient stanie się naszym klientem? Zależy. Jeden odbierze to, jako coś oczywistego i będącego podstawą do zadawania kolejnych pytań, inny – jako zamach na siebie. Nie mamy wpływu na to, jak poczuje się nasz „drogi” klient. Mamy natomiast wpływ na to, jak my będziemy czuć się w tej sytuacji. Na pewno unikniemy rozczarowań i zaoszczędzimy swój „drogi” czas. To nie sarkazm, ale świadomość, że nasz czas jest naprawdę cenny.

Załóżmy, że klient spokojnie reaguje na naszą propozycję zapoznania się z umową przedwstępną i ją podpisuje. Ustalamy w niej przecież warunki zawarcia umowy generalnej. Wszystko staje się jasne, klarowne, jednoznaczne. Klient zadaje nam pytania, dzwoni, żeby się poradzić w kwestiach , o których być może nie mieliśmy jeszcze okazji porozmawiać. Umawiamy się między innymi na termin podpisanie umowy końcowej, kiedy to właściwie klient sam określa swoją gotowość do rozpoczęcia budowy. Co tracimy my, jako strona budująca jego dom? Absolutnie nic. Co zyskujemy? Na pewno czas na przygotowanie się do tego ekscytującego, ale też niełatwego zadania, jakim jest wybudowanie (tak naprawdę) obcej osobie domu. Ale przede wszystkim uzyskujemy świadomość, że nasza wiedza, doświadczenie oraz emocje są ukierunkowane i skoncentrowane na konkretnej osobie. Unikniemy również rozczarowania, jeśli klient wycofa się z podpisania umowy generalnej. Wpłatę, jakiej dokona po podpisaniu umowy przedwstępnej, należy potraktować jako formę „zapłaty” za poświęcony mu czas.

Inna sytuacja. Klient nie wyraża zainteresowania podpisaniem umowy przedwstępnej.
Jaką informację uzyskujemy ? Niestety, klient nie rozumie, że za wiedzę i doświadczenie trzeba zapłacić. I na tym etapie należy zakończyć naszą „współpracę”. To współpraca wątpliwa! Zapewne nie przyniesie niczego pozytywnego, gdyż od początku Klient stawia się w sytuacji osoby wymagającej i wymuszającej na nas wykonywanie usługi za darmo albo po obniżonej cenie. Nawet jeśli dojdzie do podpisania umowy generalnej, klient jeszcze nie jeden raz wykorzysta swoją przewagę. Dokładnie – przewagę. To właściwie my utwierdziliśmy go w przekonaniu, że wszelkie działania z naszej stroną są „tańsze”. I nie możemy się dziwić, że on to wykorzysta. Daliśmy mu na to przyzwolenie.

Proces podpisania umowy na budowę domu jest bardzo wydłużony i wtedy można popełnić poważne błędy. Wchodzimy w relacje z klientami, zaczynamy żyć ich życiem, spontanicznie reagujemy na ich sytuację rodzinną. Poznajemy prawdę o ich finansach i wystarczy jeden niezręczny moment, aby tę relację zepsuć.

Ostatnie podwyżki materiałów budowlanych zmusiły nas do ponownego przeanalizowania i przeszacowania przygotowanych dwa miesiące temu kosztorysów. Klienci (jak się okazało - „potencjalni”) usłyszeli tylko o podwyżce. Nie potrafili zaakceptować faktu, że mogli otrzymać produkt o wyższych parametrach, co przyniosłoby im oszczędności w kolejnych latach. Wiedzieliśmy, jaka będzie ich reakcja. Strata? W pierwszym momencie włącza się takie myślenie. Ale tylko na początku, gdyż za chwilę przychodzi chwila refleksji: czeka nas 8 miesięcy pracy, za którą chcemy zostać wynagrodzeni.

Usługi to nie pole walki, to jedna z opcji na biznes. Trudno jest ustalić granice „płatne” czy „niepłatne” za nasze starania i wiedzę. Ktoś albo to rozumie, albo nie.  Po prostu.  Należy się zastanowić na tym, czy osoba z którą dzisiaj rozmawiamy, jest naszym potencjalnym klientem. Czy chcemy z nią pracować przez następne kilka miesięcy? 

                                                                                                                                                                                                                                                Jola Kozeracka

Oferujemy najlepsze rozwiązania dla Twojego wymarzonego domu

Atrakcyjne Domy © Projekt i wykonanie MPPROFIT.PL